УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

Как радикально расширить продажи

Применение действенных ценовых стратегий в ходе оптимизации продаж — будь то продукты либо услуги — есть определяющим причиной успеха. Данный пост входит в категорию очень серьёзной информации и настоятельно рекомендуется к прочтению всем обладателям бизнеса либо online ресурсов с прайсом либо корзиной.

В то время, когда речь идет о ценообразовании, большая часть предпринимателей допускают одну и ту же неточность — форсируют события.

Сейчас мы ознакомимся с некоторыми изучениями специалистов в сфере поведенческой экономики, разрешающими осознать механизмы ценообразования и ни при каких обстоятельствах больше не надеяться на личные предположения.

1. «Похожесть» может снизить продажи

Ограничение выбора мешает формированию у пользователей для того чтобы явления как «паралич действий». Как выяснилось, изобилие разных предложений может демотивировать клиента и совсем отбить охоту совершить приобретение.

Исходя из этого, возможно высказать предположение, что аналогичные стоимости, установленные для нескольких продуктов либо одолжений, будут содействовать предельной концентрации внимания визитёра, а в следствии — подталкивать к приобретению, правильно?

Нет, полностью напротив.

В соответствии с новому изучению Йельского университета, , если два товара стоят одинаково, клиент с меньшей возможностью даст собственный предпочтение одному из них, чем если бы их их стоимости отличались хотя бы мало.

Такие выводы были сделаны в следствии проведения нескольких опытов. В одном из них, в то время, когда исследователи применяли две упаковки жевательной резинки различных торговых марок ценой 63 цента любая, всего 46% клиентов, участвующих в опыте, смогли остановить собственный выбор на одной из упаковок, остальные 54% — оставили без внимания предложение, либо приобрели продукцию другого производителя.

В противоположном случае, в то время, когда упаковки жевательной резинки стоили по-различному — 62 и 64 цента соответственно — более чем 77% потребителей купили жевательную резинку представленных марок.

Это совсем не означает, что цены на одну и ту же футболку для различных ее расцветок должны колебаться. Совсем нет! Крайне важно принимать к сведенью мотивы покупок и психологические факторы — в случае если однообразные товары имеют аналогичную цена, клиент скорее покинет вашу целевую страницу.

2. Применение результата привязки ( «якоря»)

Как гарантировано реализовать наручные часы за $2000? Разместить их рядом с часами за $40 000!

Эту очень необычную тенденцию в поведении клиентов растолковывает существование результата привязки либо «результата якоря» (anchoring) — особенность оценки числовых значений человеком, в результате которой его ответ основывается на первоначально взятой информации. Как раз исходя из этого часы за $2000 кажутся дешевкой рядом с хронометром за $40 000.

Одновременно с этим, в случае если их разместить на полке вместе с Timex за $49, клиенты будут принимать товар за $2000 как приобретение класса «Премиум».

Данный способ частенько употребляется в ресторанах — открывая меню, клиент в первую очередь обращает внимание на эксклюзивное предложение от шеф-повара (в большинстве случаев самое дорогое блюдо вечера), что как правило размещено на отдельной странице либо в в верхнем колонтитуле (в хедере, в случае если речь заходит о веб-странице).

В сравнении со ценой шеф-блюда $8 за гренки кажутся в полной мере приемлемой суммой.

Исследуя значимость «результата якоря» в ходе ценообразования, доктора наук Гарвардской школы бизнеса совершили опыт с оценкой цены нескольких домов, выставленных обладателями на продажу. Буклеты, выданные участникам опыта, включали основные данные о близлежащих строениях — одни из них имели среднестатистическую цена, а цены вторых были намеренно раздуты.

В следствии клиенты, в том числе и настоящие агенты по недвижимости, «попались на крючок» и делали собственные выводы, отталкиваясь от поддельных больших стоимостей.

3. Секреты закона Вебера

В соответствии с принципу Вебера (время от времени Вебера-Фехнера), отличие между двумя ощущениями (стимулами) прямо пропорциональна интенсивности раздражителя. Иначе говоря вместо того, дабы сравнивать отличие между взятыми эффектами от двух различных факторов, мы принимаем отношение данной отличия к силе исходного раздражителя.

Закон Вебера частенько используется в сфере маркетинга. В то время, когда речь идет о ценообразовании, грамотное применение принципа разрешает поднять цены на продукцию приблизительно на 10%, наряду с этим не вызывая никаких подозрений у потребителей и избегая происхождения всевозможных жалоб.

Нужно иметь в виду, что на ценовую политику воздействует очень много факторов, начиная от основополагающих, таких как предложение и спрос, и заканчивая производными — репутация бизнеса, лояльность к бренду и т. д. Закон Вебера-Фехнера необходимо принимать скорее в качестве управления по тестированию цен на продукцию, нежели как металлическое правило ценообразования.

4. Уменьшение «боли оплаты» (pain of paying) в ходе продажи

В соответствии с изучениям специалистов нейроэкономики, человеческий мозг устроен так, что люди постоянно тратят деньги до тех пор, пока не появляется чувство «боли оплаты» (pain of paying).

В следствии научного изучения, совершённого университетом Карнеги-Меллон (Carnegie Mellon University), было найдено пара способов уменьшения количества аналогичных «болевых точек» в ходе приобретений. Вот пара самые оригинальных способов:

Переформулируйте ценностное предложение. Клиенту значительно легче оценить соотношение «цена-польза» при покупке месячной подписки за $84, чем годовой за $1000.

Применяйте комплектацию. Специалист нейроэкономики Джордж Левенштейн (George Lowenstein) вычисляет автомобиль LX компании Lexus хорошим примером успешной комплектации. Несложнее оценить потенциальные пользы от единого комплекса товаров-комплементов (взаимодополняющих товаров), чем думать, как бы недороже купить качественные кожаные кресла, заказать совокупность навигации и наряду с этим остаться в выигрыше.

Применяйте «мелочи». Как гласит западная мудрость «Сатана кроется в мелочах» — вебмагазин DVD-дисков в следствии трансформации надписи цены подписки с «Предоплата $5» на «Маленькая предоплата $5» повысил количества продаж на 20%.

Апеллируйте к полезности либо наслаждению. Для консервативных клиентов маркетинговое сообщение о полезности приобретения неизменно более действенно: «Неспециализированный массаж облегчает боль в пояснице». Свободные от предрассудков клиенты со своей стороны фокусируют внимание на наслаждении от потребления: «Неспециализированный массаж разрешит снять напряжение».

Или безвозмездно, или платно. «Безвозмездно» — это могущественное слово, срабатывающее по принципу врача Чалдини «щелк, зажужжало». Много внимания ему кроме этого уделил Дэн Ариэли в собственной книге «Предсказуемая иррациональность».

Разглядим пример, приведенный доктором наук. Продажи Amazon во Франции были намного ниже, чем средние количества продаж в других государствах Европы. Неприятность была в несчастных 20 центах, что снимались с бедных французов за доставку товаров, в то время как в других европейских государствах услуга была бесплатной.

5. Тестируйте ветхие хорошие способы

Политика неокругленных стоимостей ($8,99) — это один из самых ветхих способов ценообразования, но действен ли он на практике?

Надеясь на изучение американского издания Quantitative Marketing and Economics (экономика и Количественный маркетинг), непременно необходимо ответить «да». Цены, заканчивающиеся цифрой 9, смогли обогнать по собственной результативности более низкие цены на ту же продукцию.

При сравнении цен на женскую одежду в $35 и в $39, изучение продемонстрировало, что при применении цены с цифрой 9 количества продаж были выше на 24%.

Дабы вы полностью убедились в могуществе «девятки», разглядим еще один пример. Представьте себе, что существует некоторый товар Х ценой $60. Сезонная скидка на него равна $15. Реклама гласит: «Было $60 — сейчас всего $45!».

Казалось бы, хорошее предложение. Но сейчас сравним эту надпись со следующей: «Было $60 — сейчас всего 49!». на данный момент, с высоты полета свободного специалиста, вы, возможно, решите, что хорошим вариантом есть первый, и окажетесь правы, потому, что он разрешает сэкономить больше денег.

Но поверьте, что появлявшись перед выбором, вы фактически не раздумывая дадите предпочтение второму варианту.

6. Заостряйте внимание на противопоставлении «Совершённое время vs. Экономия»

Из-за чего компания Miller Lite выбрала для себя слоган «It’s Miller Time!» (Время для Miller!)? Возможно с уверенностью высказать предположение, что тестировалось огромное количество различных вариантов маркетингового сообщения, и с таковой точки зрения выбор этого слогана думается как минимум неожиданным. На первый взгляд, для Miller легко легкомысленно применять слоган, не воображающий никаких потенциальных польз для потребителя.

Из-за чего бы не сделать выговор на дешёвых стоимостях?

В соответствии с новому изучению Дженифер Аакер (Jennifer Aaker), доктора наук маркетинга Стенфордского университета, клиенты берегут в памяти приятные воспоминания не о том, сколько денег сэкономили при покупке, а о времени, которое совершили с этим продуктом.

«Потребительский опыт, который связан с определенным товаром, содействует формированию эмоции личной приверженности к тому либо иному продукту. Обращение ко времени, совершённому с товаром, формирует более благоприятное отношение клиента к компании и содействует росту продаж».

В собственном интервью для Wharton Business School Аакер обращает внимание на то, что приобретения, в большинстве случаев, подпадают под две категории: «эмпирические» и «материальные». Маркетологи должны весьма шепетильно продумывать собственные слоганы и сообщения, поскольку при приобретении билета на симфонический концерт клиент извлекает пользу от времяпрепровождения, а в то время, когда берёт дизайнерские джинсы — идея о соотношении «израсходованные деньги — престиж» неизбежна.

7. Ни при каких обстоятельствах не сравнивайте цены без весомой обстоятельства

В соответствии с изучению Стенфордского университета, при отсутствии обстоятельства для сравнения собственных стоимостей с стоимостями соперника, применение аналогичной тактики может стать обстоятельством непредвиденной реакции потребителей.

Запрашивая клиентов о ярком сравнении ваших стоимостей с стоимостями соперника, возможно утратить доверие клиентов к бизнесу. По словам ведущего исследователя:

«Тот факт, что вы попросили клиентов сравнить цены, приводит к подозрению, что вы каким-то образом их одурачили».

8. Применяйте силу контекста

Всем прекрасно известна марка пива Budweiser, право владения которой уже больше 50 лет оспаривается чешской пивоваренной компанией «Будвайзер Будвар» и американской «Anheuser-Busch». Как вы думаете, может ли быть такое, что в одном месте Budweiser будет стоить дороже, чем в каком-либо втором? Логика подсказывает, что нет.

Но любители третьего по популярности напитка в мире сообщат, что где вы берёте, так же принципиально важно, как да и то что вы берёте.

Результаты изучения университета Вандербильта (Vanderbilt University), размещённые в New York Times Magazine, говорят о том, что потребители готовься платить больше, в случае если знали, что пиво предоставлялось высококлассным отелем, а не захудалым продуктовым магазинчиком.

Экономист Ричард Талер (Richard Thaler) уверен в том, что в данном случае собственную роль сыграла сама обстановка (контекст). Престижность отеля разрешила без всяких последствий поднять цену на пиво.

Это кроме этого растолковывает, из-за чего потребители платят больше за мультимедийный курс, чем за ту же данные в виде электронной книги. Нужно предоставлять потенциальным клиентам узкие сигналы (привлекательный контент, социальное подтверждение и т. д.), оправдывающие ваши большие стоимости.

9. Тестируйте различные уровни стоимостей

Уильям Паунстоун (William Poundstone), создатель книги «Бесценные вещи: миф о честной стоимости» (Priceless: The Myth of Fair Value), говорит, что отсутствие разнообразия цен на продукцию может существенно оказать влияние на количества продаж.

В собственной книге Паунстоун оценивает поведение потребителей при выборе пива (да, это еще одно изучение о пиве :).

10. Цены должны быть предельно несложными!

А закончить данный пост мы бы желали самой примитивной теорией о ценообразовании, с какой вам когда-либо приходилось сталкиваться.

Результаты одного из бессчётных изучений в сфере поведенческой экономики, размещённого в Journal of Consumer Psycholigy, показывают, что цены с громадным числом знаков кажутся потребителям чрезмерно высокими.

В то время, когда клиентам были показаны следующие стоимости:

$1,499.00
$1,499
$1499
то первые два варианта были сразу же отвергнуты, как через чур дорогие.

Это изучение может показаться пара тщетным, но все-таки один стоящий вывод сделать возможно — структура цены должна быть такой простой, как вероятно.

Занимательные записи

Мы подобрали для вас релевантные статьи:

  • ПРОДАЖА ЧЕРНОЗЕМА

    Бизнес мысль: Продажа качественных почвенных смесей (чернозема) Фактически любой бизнес начинается с идеи. Обычно она лежит на поверхности, время от времени кроме того в прямом смысле этого слова. Одной из…

  • ОТДЕЛ ПРОДАЖ

    Как планировать развитие отдела продаж? Руководить отделом продаж – тяжёлая и важная задача. эффективность действий управления и Правильность продавцов этим подразделением воздействует не…

  • ПРОДАЖА ДРОВ

    Бизнес мысль: продажа дров Постоянный рост стоимостей на потребность и топливо в тепле зимний период стали причиной буму продаж дровяных печей. На обстановку повлияло кроме этого рвение богатых семей и среднего класса…

  • ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

    Стратегии продаж по телефону. Пошаговое управление Необходимо подчеркнуть, что стратегия продаж по телефону, должна быть частью стратегии отдела продаж и делать в нем какую-то собственную функцию. Раз уж…

  • ПРОДАЖА ОНДУЛИНА

    Бизнес-идея: продажа и Производство ондулина Ондулин – это материал для того чтобы, что начал выпускаться в середине ХХ века во Франции. Собственный наименование он взял благодаря торговой…

Таксист-Певец, как это было. Сейчас вы определите обо мне все!


Комментирование и размещение ссылок запрещено.

Комментарии закрыты.